8 consejos de demostración de ventas para vender software

8 consejos de demostración de ventas para vender software

¡Su producto SaaS es nuevo! ¡Emocionante! ¡Ahorrará tiempo y dinero a futuros clientes!

Entonces, ¿por qué nadie quiere una demostración?

«¡Es como tratar de programar una reunión para comprar un tiempo compartido!» dice Director de ventas Michael Veschio. «Claro, obtienes almuerzo gratis, pero es una hora de tu tiempo y te venderán todo el tiempo». No vale la pena el almuerzo gratis, para la mayoría de las personas «.

Muchas empresas luchan para que los prospectos se presenten a las demostraciones de ventas. La razón, dice Veschio, es que muchos vendedores, particularmente aquellos que están al principio de su carrera, caen en la misma trampa: el volcado de características.

Es hora de deshacerse de la demostración del producto.

Los vendedores efectivos se centran en las ventas de soluciones, lo que incluye un proceso de demostración reflexivo que aborda problemas específicos del cliente.

Una demostración de ventas que se centra en algunas soluciones específicas puede requerir más tiempo de descubrimiento en el front-end; Esto es especialmente cierto si vende software con una amplia gama de características y casos de uso. Pero es mucho más probable que los prospectos se mantengan comprometidos, sigan avanzando por el embudo y vean el valor de su producto.

La moderna demostración de software de ventas se basa en valores y se centra en casos de uso que abordan los problemas únicos y específicos del cliente potencial.

Para mantener su demostración centrada en lo que importa, debe hacer su tarea y hacer las preguntas correctas.

Consejos de demostración de ventas de software y mejores prácticas


  1. Haz tu tarea
  2. Averigüe cuánto ya saben
  3. Pregunte: «¿Cómo gana dinero su empresa?»
  4. No hable sobre las características del producto
  5. Responda «¿Cuánto cuesta?» Sabiamente
  6. Involucrar a todos los interesados ​​apropiados
  7. Reserve la próxima cita
  8. Después de la demostración: haga el caso para cerrar el trato

1. Haga su tarea antes de la demostración de ventas.

Si ha llegado a la etapa de demostración con su cliente potencial, ya deberían estar bien calificados como una buena opción para su solución. Por lo tanto, vale la pena dedicar un poco de tiempo a la investigación antes de su conversación.

Primero, las cosas fáciles. Eche un vistazo al sitio web de su empresa e identifique lo siguiente:

  • ¿Qué están vendiendo?
  • ¿Quiénes son los líderes relevantes en su empresa?
  • ¿Quiénes son sus competidores en la industria del cliente objetivo?

«El sitio web de la compañía me da una idea de su nivel de sofisticación», dice Veschio. “Con una empresa más joven, a menudo hablo de construir tuberías. Si la empresa es más antigua y más sofisticada, hablo sobre cómo podemos ayudar a las ventas ascendentes y cruzadas, o la expansión y las nuevas verticales «.

Con un poco de excavación extra, o un herramienta de inteligencia de ventas—Buscar a quién se dirige su empresa. Esto puede incluir:

  • Industrias – p. gobiernos estatales
  • Tamaños de la empresa, p. empresa
  • Departamentos – p. operaciones
  • Geografía – p. Estados de la costa del golfo
  • Roles específicos, p. diseñador instruccional
  • Cual es su pila de tecnología? – Si vende tecnologías, busque tecnología que complemente o compita con la suya.
  • ¿Qué (solución similar a la suya) están utilizando en este momento?
  • ¿Quiénes son los tomadores de decisiones relevantes en su empresa? Incluso si no conoce su informe directo o jefe de departamento, busque el Contacto de nivel C.

El siguiente paso es la demostración de ventas, comenzando con un llamada de descubrimiento.

Aunque ya tiene información sobre la compañía y, con suerte, su perspectiva, el proceso de descubrimiento inicial debería descubrir la motivación de su perspectiva para comunicarse por teléfono con usted en primer lugar.

Así que levante el teléfono o encienda su video chat y prepárese para vender.

2. Averigüe cuánto ya saben sobre usted.

Ejecutivo de cuentas de Zoominfo Carolyn Murray comienza la demostración preguntándole a la perspectiva cuánto saben sobre su compañía y su producto.

La familiaridad del prospecto informará su estrategia para el resto de la llamada.

“¿Qué tan familiarizado está con nuestro producto? Que has escuchado ¿Nos has usado antes en otros trabajos?

«Comienza lo más abierto posible», dice Murray. ¡Esto hace que la gente vomite vómito! Aquí hay dos beneficios: además de evaluar su familiaridad y establecer una relación, te están vendiendo a TI: probablemente hablarán sobre lo que han escuchado sobre ti, lo cual es positivo o no estarían allí «.

Para prospectos que no haber he oído hablar de ti antes, preguntar qué despertó su interés.

Las perspectivas que ya están familiarizadas con su empresa o solución son más directas con sus desafíos, lo que le permite ser mucho más directo. Ya tienen una razón para tomar la llamada de demostración, a diferencia de las perspectivas que requieren más convincente.

«Esto es más común con los clientes potenciales entrantes», agrega Murray. “Se comunicaron contigo por una razón. Claramente, hay cosas que podemos hacer para ayudar. Prefiero simplemente preguntar sobre sus objetivos y puntos de dolor «.

3. Pregunte: «¿Cómo gana dinero su empresa?»

«¡No hagas esta pregunta demasiado pronto!» dice Murray “Puede parecer intrusivo. Pero una vez que llegue a un punto en el que haya establecido cierta relación y confianza, pregunte. Debe comprender su modelo de negocio para ver cómo encaja su solución «.

Si bien no puedes hacer una pregunta tan amplio como «¿Cómo se gana dinero?», hay varias preguntas que puede hacer para desarrollar una mejor comprensión de su negocio y cómo funciona:

  • «¿Cuánto dura su ciclo de ventas?»
  • «¿Qué tan grande es el tamaño promedio de su negocio?»
  • ¿En qué verticales venden? ¿Su empresa tiene planes de expandirse?

A Veschio le gusta tomarse su tiempo aquí. «La gente no es paciente, y lo respeto. Pero para hablar sobre los problemas reales que son importantes para ellos, tienes que preguntar «.

4. Hable sobre la resolución de problemas, no sobre las características del producto.

Recuerde la regla fundamental de las demostraciones de software modernas: ¡No hable sobre las características de su producto!

Su producto puede tener las características más deslumbrantes jamás creadas, pero esa no es la razón por la que su cliente potencial está allí. Solo les importa resolver un problema o punto de dolor.

Por lo tanto, elija algunos casos de uso que aborden problemas que ellos mismos identificaron y hable sobre cómo su producto los resuelve.

«Elija tres artículos orientados al producto que aborden sus puntos débiles», dice Murray. «No les muestres cada pequeña cosa. Y sigue haciendo preguntas.

Aquí hay un ejemplo:

«Resolver [problem], hemos visto a muchos clientes usar [product feature] de esta manera. ¿Qué piensas? ¿Es así como lo usarías también? ¿O es tu flujo de trabajo diferente?

“Sí”, podría decir el prospecto, “pero en realidad haríamos X, Y y Z en su lugar. Y luego, nosotros …

¡En este escenario, las perspectivas a veces terminan vendiéndose en su propio producto!

5. Responda «¿Cuánto cuesta?» Sabiamente

Precio. Esta es probablemente la razón por la cual su cliente potencial está dispuesto a hablar por teléfono con usted.

Pero si bien quieren saber cuánto va a costar, desea mantenerlo en función del valor.

Espera, ¿por qué hablar de valor en vez de precio? Dos razones.

Primero, el precio es solo un número, y no tiene sentido sin contexto.

Para un representante de ventas con un salario de $ 40,000 por año, por ejemplo, ¡$ 60,000 para un sistema de automatización de marketing puede parecer mucho dinero! … Pero, ¿cuánto paga la compañía por la electricidad? ¿Cuánto pagan por su servidor de correo electrónico? ¿Cuánto pagan por clientes potenciales?

Con este contexto, debe quedar claro que el costo de su producto, y su valor, está a la par con otras compras empresariales.

En segundo lugar, el cliente potencial debe comprender el valor del precio que ofrece para realizar una compra informada. Una negociación centrada en el valor enfatiza el ROI, o el retorno de la inversión, que el cliente potencial puede esperar de su solución.

El precio no cuenta toda la historia.

Cómo hablar sobre el costo en una demostración de ventas

A Murray le gusta la idea de «anclaje«: Establecer expectativas con un número y trabajar desde allí. Sugiere anclar el precio a un gran número, por ejemplo, su precio de venta promedio (ASP), y luego bajar, por lo que cada número discutido a partir de ese momento es más pequeño.

¡Anclar crea una sensación de alivio para el prospecto, cuyas expectativas se establecieron con un gran número que vieron reducirse a medida que avanzaba la conversación!

Aquí hay un script de ejemplo, donde el ASP es de $ 100,000:

“Si hizo dos tratos, con un valor de $ 200,000, ¡simplemente duplicó su inversión! Eso sería un buen retorno de su inversión, ¿verdad? Buenas noticias: nuestro software no es tan caro «.

Obtenga su atención con un gran número, dice Murray, luego retroceda. Aquí hay otro ejemplo:

«Nuestros clientes más grandes gastan entre $ 500,000 y $ 1 millón en este tipo de soluciones en la nube». (¡Ay!)

«… Lo bueno es que no eres como ellos». (¡Uf!)

Veschio tiene un guión para perspectivas ansiosas cuyo único objetivo es conocer el precio:

“Sé que acabas de venir aquí por el precio. Sé que probablemente reportes a alguien que necesita esa información, pero ten paciencia conmigo y tomemos el tiempo para hacerlo bien. Al final del año, cuando haces los cálculos, evalúas adecuadamente y finalmente compras [this product] para tu equipo es algo por lo que querrás ser recordado. Así que tengan paciencia conmigo…»

6. Involucrar a todos los interesados ​​apropiados.

«¡Estaba haciendo una demostración con un interno el otro día!» dice ejecutivo de cuentas Julia Hall.

Esto no es inusual, por supuesto. Las demostraciones de nuevos productos son un gran proyecto para los pasantes, y debe impresionar al sujeto de la demostración, sean quienes sean. Pero la primera persona en la demostración de su producto no suele ser la última persona que necesita convencer.

Incluso si no son pasantes, la persona que asiste a la demostración inicial no suele ser alguien con la autoridad para realizar la compra. Necesitarás involucrar a otras personas.

Pedir:

  • “¿Este producto afectará a otras personas? ¿Hay otras partes interesadas que deseen participar?
  • «¿Quién aprobará esta compra?»
  • ¿Podría nuestro producto ser utilizado por otros departamentos? ¿Con quién puedo hablar allí?

Esto es especialmente importante para las ventas de software, donde las decisiones de compra a menudo involucrar a un comité—Y ese comité de compras crece cada vez más. Una relación de un solo hilo que descuida a las otras partes interesadas puede terminar en un instante, dejándolo muerto en el agua.

Creando relaciones multiproceso con todos los interesados ​​es solo una buena práctica comercial.

7. Reserve la próxima cita.

«No cuelgue el teléfono sin reservar la próxima cita», dice Hall, «¡pase lo que pase!»

Ahora que has identificado los otros interesados ​​clave, envíelos con un correo electrónico de seguimiento o una cita. Hagas lo que hagas no cuelgue el teléfono sin saber exactamente cuál es el siguiente pasoy ponerlo en el calendario del prospecto (y también en el calendario de su jefe).

«¡Dilo otra vez!» dice Hall. «¡Nunca cuelgue el teléfono sin tener reservada la próxima reunión!«

Y una última pregunta, para referencia futura: «¿Cuál fue tu cosa favorita que viste hoy?»

8. Después de la demostración: haga el caso para cerrar el trato.

«Haga que sea fácil para ellos mostrar valor al tomador de decisiones real», dice Hall. «Ayude al cliente potencial a encontrar la mejor manera de conseguir que su producto sea adquirido por su empresa».

Ella sugiere un nota de seguimiento con algunos aspectos destacados cuidadosamente empaquetados:

  1. Videoclips de lo que estaba en la demostración, incluidas las ventajas y las características clave.
  2. Cualquier cosa que sea particularmente interesante para ellos, incluidas capturas de pantalla de temas que les gustaron
  3. Resumir el posible retorno de la inversión.

Consejo profesional: Si vende software o tecnología, las integraciones pueden hacer o deshacer el trato. Incluso si no lo hizo en su demostración, mencione integraciones tecnológicas compatibles en su correo electrónico de seguimiento.


Reflexiones finales sobre demostraciones de ventas de software

Cada vez más, el viaje del comprador moderno se realiza solo, incluso antes de que un cliente potencial se ponga en contacto con su empresa. Más compradores modernos preferiría hacer su propia investigación que hablar por teléfono con un vendedor agresivo.

Como los prospectos están más informados e independientes que nunca, la demostración de ventas basada en el valor es un punto de contacto crítico en el proceso de ventas.

Si ha hecho bien su trabajo, la demostración del producto es solo un paso en una relación continua. «Con suerte», dice Murray, «¡has creado un campeón!»

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