Cómo elegir una solución de habilitación de ventas que a sus equipos les encantará

Cómo elegir una solución de habilitación de ventas que a sus equipos les encantará

Elegir el derecho solución de habilitación de ventas no es una tarea fácil: tienes que llevar a todos, desde asociados de ventas hasta ejecutivos, en la misma página. Con muchos intereses en competencia, ¿cómo selecciona una solución sin la cual sus equipos de comercialización no puedan vivir?

Primero, no solo camine una milla en los zapatos de sus partes interesadas, prepárese para correr un maratón. Necesitará una comprensión profunda de cómo trabajan los usuarios principales, incluidos sus desafíos y necesidades. Segundo, busque tecnología que respalde su programa de habilitación no solo hoy, sino también en el futuro. Aquí hay algunas prácticas recomendadas para comenzar.

Deje que su North Star sea el comentario de su equipo

Involucre a su liderazgo, ventas y, si corresponde, a sus equipos de servicio al inicio del proceso de selección. Esto te ayudará a tomar decisiones con sus puntos de dolor en mente, y en última instancia, asegúrese de elegir una solución que deseen adoptar.

En TD Ameritrade Institutional, nos embarcamos en un recorrido de escucha de ocho semanas por 64 asociados en varios equipos de ventas, incluidos los asociados de ventas de primera línea, el liderazgo de ventas y los equipos de apoyo, como las operaciones de ventas. Los hallazgos fueron extremadamente valiosos, nos dieron nuestros principales casos de uso y finalmente guiaron todo lo demás que hicimos. Aquí hay algunos consejos útiles:

  • Conéctate virtualmente. Notarás cosas que pueden no compartirse en una conversación telefónica.
  • Grabar todo Ya sea que esté en una llamada o en una videoconferencia, las conversaciones pueden comenzar a combinarse y querrá volver a consultarlas más adelante.
  • Considere el alcance. Tome nota del esfuerzo y los recursos necesarios para completar cada solicitud que escuche. Agregue una columna a su lista de archivos de Excel, o donde sea que esté rastreando necesidades, llamada «recursos». Esto ayudará a su equipo de liderazgo a priorizar mejor las tareas más adelante.
  • Obtén toda la historia. Entreviste a más de una persona de cada equipo para descubrir posibles fuentes de desalineación. Por ejemplo, descubrí que una de las cinco principales prioridades de liderazgo para las ventas no estaba en las diez principales prioridades de ventas. La desalineación como esta es muy común, así que mantente alerta.
  • Caminar en los zapatos de los usuarios. Si no tiene experiencia en ventas o servicio, escuche las llamadas de clientes potenciales y potenciales, o las reuniones en persona cuando sea posible. No hay nada como aprender en el campo para obtener una perspectiva poderosa de su mundo. Cuanto más comprenda su mentalidad y sus desafíos, mejor podrá comprender lo que comparten.
  • Guarda tu calendario con tiempo extra. No se sorprenda si alguien que no está en su lista original quiere compartir sus pensamientos. Aproximadamente una de cada cinco de nuestras entrevistas no fue planeada. Abraza su disposición a compartir. Probablemente aprenderás algo nuevo.

Una vez que haya reunido todos sus comentarios, reúnase con su equipo de liderazgo para priorizar la larga lista de preguntas sobre soluciones; esto garantizará que todos estén alineados con las prioridades antes de continuar.

Tómese el tiempo para comprender el espacio de habilitación

Si bien Google es un buen punto de partida, encontrará información más sustancial en los informes de los analistas. La investigación de analistas pintará una imagen de las ofertas actuales del mercado. Las Olas anteriores, los Cuadrantes Mágicos y las Guías de mercado pueden revelar el ritmo de innovación de un proveedor, algo que es esencial para asegurar su compra de habilitación de ventas a futuro. Ahora, más que nunca, necesita profundizar para obtener una visión general:

  • No descarte el valor de los informes anteriores. Lea lo más atrás que pueda para descubrir tendencias. Un proveedor que anteriormente recibió un rango promedio pero sube más alto año tras año está claramente comprometido con la evolución de su producto. Además, vea quién ha estado adquiriendo: estas empresas generalmente están centradas en la integración de tecnologías separadas, no en la construcción de mejoras nativas.
  • Vea premios de la industria y reconocimientos especiales. Lea los premios y publicaciones de la industria para conocer a los grandes jugadores. Pero también esté atento a los jugadores nuevos o más pequeños que no se encuentran en los informes. Por ejemplo, encontré dos proveedores de tecnología que ahora son plataformas de habilitación líderes. Deberá considerar todas sus opciones.

Por ahora, su búsqueda debería ser menos abrumadora. No solo sabrá lo que necesitan sus equipos, sino que tendrá una comprensión inicial del panorama tecnológico de habilitación.

Busque a sus «gemelos»

Encuentre a sus “gemelos” y busque empresas que sean “fraternales”, aquellas que sean similares en tamaño y estructura a las suyas. Conocí firmas de otras verticales cuyos equipos de primera línea tenían necesidades similares, y escuchar sus experiencias me ayudó a validar algo de lo que estaba pensando y me abrió los ojos a otras consideraciones más críticas. Después del hermanamiento, pude comenzar a reducir mi lista de opciones. ¡Esta fue la parte más transformadora de mi viaje! Suponiendo que tiene al menos una coincidencia potencial, aquí hay algunas consideraciones sobre a quién contactar:

  • Busque otras empresas coincidentes dentro de su misma familia de industrias. Esta es tu oportunidad de sumergirte profundamente. Debido a que estos «gemelos» tienen necesidades similares a las de su empresa, pueden hablar sobre los aspectos técnicos de su experiencia en relación con su industria. Pregunte acerca de todo, desde la incorporación de proveedores, hasta el soporte de integración y las capacidades de características técnicas.
  • Busque empresas con pilas tecnológicas similares. Estos «gemelos» podrán confirmar si una plataforma de habilitación de ventas funcionará o no dentro de su pila tecnológica existente. Por ejemplo, queríamos que el contenido actual de nuestra solución de capacitación y entrenamiento fuera visible en la nueva plataforma de habilitación. El proveedor de aplicaciones de capacitación y entrenamiento nos conectó con un «gemelo» que nos mostró cómo esta aplicación se integraba con una plataforma que ya estaba en nuestra lista. Ver que ambos sistemas funcionan juntos me tranquiliza al saber que esto sería un gran valor agregado para nuestro equipo de ventas.

Interactúa con los innovadores que has investigado

haga estas preguntas para pelar la cebollaCon suerte, varios proveedores han sobrevivido a su evaluación rigurosa. Ahora debería tener una visión más integral de las soluciones de habilitación y estar listo para interactuar con los proveedores. Tenga a mano sus principales casos de uso para compartirlos con cualquier necesidad específica: estos elementos ayudarán a guiar la conversación de su proveedor y lo mantendrán enfocado en las principales prioridades.

  • Esperar alguna repetición. Al principio, casi todos los proveedores de habilitación sonarán igual. Hay ciertas palabras de moda que usan y capacidades que todos mencionan. Y eso está bien. Manténgase comprometido hasta la segunda o tercera llamada: mientras hablan y le muestran los casos de uso que ha compartido, comenzará a notar cómo difieren. Deje que su lista de casos de uso priorizados guíe la conversación y las demostraciones.
  • Sigue pelando la cebolla si se siente como un mar de igualdad. A medida que profundiza, haga más preguntas de sondeo para «retirar la cebolla» de las características que a primera vista pueden parecer las mismas. Algo tan sencillo como la capacidad de buscar contenido no es lo mismo en cada plataforma.
  • Los flujos de trabajo de integración múltiple ayudarán a diferenciar. Las plataformas comenzaron a sentirse muy diferenteslucha por las soluciones que tu equipo necesitadespués de pasar por nuestro segundo caso de uso. Quería que nuestro equipo de ventas pudiera enviar un correo electrónico a un cliente potencial o cliente e incluir contenido, anotar esa actividad en el CRM y rastrearla en un dispositivo móvil. Mientras observaba la cantidad de clics, los cambios de pantalla y la intuición de la interfaz de usuario, lo obvio estaba frente a mí. Este flujo de trabajo se sintió rápido y funcionó sin problemas en algunas plataformas, pero torpe y desarticulado en otras. Mi lista de las cuatro plataformas principales de repente se redujo a dos.
  • Fíjate en las pequeñas cosas. ¿El vendedor vendedor tiene una discusión con usted o está revisando su agenda? No se deje cegar por las características que no satisfarán los casos de uso de sus equipos de primera línea. Una familia de seis personas necesita una minivan, no un Ferrari. Dirige la conversación hacia tus casos de uso y necesidades.
  • «Me tenías en la IA». Si tiene en cuenta las necesidades futuras de sus equipos, la IA es imprescindible. Las capacidades de análisis predictivo que tienen algunas plataformas pueden ayudarlo a impulsar los comportamientos de ventas deseados de una manera más escalable. A su vez, esto ayuda a impulsar el crecimiento de los ingresos. Si un proveedor menciona la IA, asegúrese de comprender muy bien lo que realmente significa y cómo sus equipos se beneficiarán de ella. Para nosotros, fue una capacidad crítica que influyó en nuestra decisión sobre qué plataforma comprar. Esencialmente a prueba de futuro nuestra decisión.

Elija un socio, no solo un proveedor

Después de participar en muchas demostraciones con su lista de proveedores potenciales, debería haber reducido sus opciones. Al tomar su decisión final, regrese a su lista de prioridades y pregúntese:

  • ¿Qué proveedor escalará conmigo? En mi caso, el proveedor que podía satisfacer las necesidades de ventas que tenían entre 18 meses y dos años fue impresionante, y sus capacidades de inteligencia artificial les dieron la ventaja. Estas características eran importantes para nosotros: queríamos una solución que durara.
  • ¿Qué vendedor luchará por nosotros? La voluntad del equipo de saltar a las trincheras con nosotros fue muy importante. Con la cantidad de integraciones y requisitos de seguridad, sabíamos que los desafíos serían inevitables. Asegúrese de que la experiencia de soporte de su proveedor sea tan buena como su experiencia de ventas.

Con estos elementos en mente, está listo para tomar su decisión final y comenzar su viaje hacia el éxito de las ventas, con una plataforma que a sus equipos les encantará.

Encontrar su solución para siempre

No importa el tamaño de su organización, este proceso funciona. Le permite sentirse confiado en su investigación y comentarios de sus pares para seleccionar una solución que realmente impulse el éxito empresarial. Para obtener más información, únete a mí en mi Sesión de la Cumbre de Forrester el 5 de mayo, a las 11:20 a.m.EST. Compartiré mi historia, las mejores prácticas y más. Espero poder ayudarlo a iniciar su viaje hacia una compra ganadora de habilitación de ventas.

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