Cómo hacer un lanzamiento de ventas que se destaque y obtenga resultados

Cómo hacer un lanzamiento de ventas que se destaque y obtenga resultados

Los compradores empresariales modernos se ven inundados por presentaciones de ventas y presentaciones que inundan su bandeja de entrada todos los días.

Entonces, ¿cómo haces que tu tono se destaque del ruido?

Tal vez puedas imaginarte un mazo de ventas ganador en tu cabeza, pero no puedo expresarlo en palabras en la pantalla. O tal vez estás haciendo muchas cosas bien y solo necesitas descubrir qué más puedes mejorar.

En este artículo, aprenderá cómo hacer un argumento de venta con un marco de 6 pasos que obtenga resultados consistentemente, con ideas de presentación de ventas accionables para destacar y hacer la venta.

  1. Conozca a su cliente y cree empatía
  2. Prepara el problema para tu solución
  3. Haz un chapoteo con tu revelación
  4. Cuantifique los beneficios y resuma el impacto
  5. Ofrezca a su cliente estudios de caso de sus éxitos
  6. Resume los próximos pasos

Paso 1: Conozca a su cliente y genere empatía

Antes de presentarte ante un cliente, piensa con quién estás hablando. Haga su tarea e investigue con quién se reunirá para comprender todo sobre sus negocios y las personas a las que se presentará.

Fuentes que necesitas buscar

  • LinkedIn: Lee sus perfiles y publicaciones recientes.
  • Google: Google su nombre. ¿Qué hacen públicos sobre sí mismos?
  • Facebook, Twitter y otras redes sociales: Averigüe dónde publican y en qué círculos se encuentran.

Ir más profundo que solo nombres y títulos. Intente anticipar el flujo de la reunión y sistemáticamente planificar diferentes estrategias de enfoque para diferentes situaciones

Luego, durante la reunión, muestre ese conocimiento. Muestre a su cliente que comprende sus necesidades y haga que asientan para que comprenda su problema.

El objetivo es construir empatía. Un cliente que puede confiar en usted es aquel que está dispuesto a hacer negocios con usted.

Paso 2: analice el problema para su solución

Debe crear un puente entre los problemas del cliente potencial y su solución. Un paso clave es abstraer los problemas de sus clientes en visualizaciones poderosas y declaraciones resumidas.

Todo lo que coloque en su presentación de ventas debe establecer por qué el cliente potencial necesita su producto. Ahora es el momento de alinear sus problemas con las características de su producto, antes de presentar su producto.

Consejos de ventas

Mapear flujos de procesos y cadenas de valor. Visualice los sistemas que su cliente está acostumbrado a ver, luego alinee el problema con su proceso.

Llame a departamentos y equipos de trabajo específicos. Obtenga granularidad en sus visualizaciones sobre dónde residen las responsabilidades.

Divide los problemas internos y externos. Identifique claramente qué problemas son presiones de la empresa de su cliente versus qué problemas son externos

Reemplace bloques de texto con iconos y gráficos. No use solo palabras para resumir. Problemas de nivel superior con imágenes y gráficos.

Llegar a la raíz del problema. Los problemas a menudo abarcan muchos niveles de la organización. Su cliente necesita ver que comprende sus problemas al nivel correcto.

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3 errores a evitar al mostrar declaraciones de problemas

No plantees ningún problema que usted y su solución no pueden resolver. Mantente enfocado en lo positivo.

No sorprendas a tu cliente tratando de resolver problemas que no les importan. La declaración del problema debería ser fácil para ellos de acuerdo.

No estés demasiado ansioso para resolver sus problemas todavía. Espere hasta que muestre su producto por primera vez para comenzar a resolver problemas.

Paso 3: Haz un toque con tu producto Reveal

Este es tu momento para hacer una entrada.

Ha preparado el escenario con expectativas y ha guiado la conversación hacia su solución. Ahora puedes darte un chapuzón con todos los hermosos gráficos y lemas de marketing que has estado esperando para desatar.

Haz que esto revele la parte más memorable de tu presentación. Como este ejemplo de Zuora.

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Si ha configurado bien el frente de su presentación de ventas, todos los problemas y conceptos que su producto puede resolver ya serán importantes para sus clientes. Esto le ahorra tener que repetir ese contenido aquí.

En este punto, cualquier problema que pueda resolver ya debería estar familiarizado con su cliente.

Del mismo modo, si no aborda ninguno de los problemas que ha planteado antes, perderá el interés del público y fallará su discurso. No los sorprenda agregando nuevos problemas en los que ya no hayan estado pensando, pero siempre brinde una solución para cualquier problema que haya mencionado.

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Gráficos, gráficos, gráficos

Mantenga su tema gráfico establecido y amplíe los gráficos de enunciado del problema que ya ha utilizado. Demasiadas palabras enturbiarán las aguas. Mantente de alto nivel y visual. No cargue esta diapositiva con cada posible función y corrección.

Enfoque esta sección en usted y en lo que su cliente necesita saber sobre su producto. Mantenga esta diapositiva simple y memorable. Los clientes volverán a mirar esta diapositiva para recordar exactamente cuál fue su lanzamiento.

Este ejemplo de Zuora hace un buen trabajo al ilustrar su valor, que sería difícil de expresar con palabras.

Fuente

Paso 4: cuantifique los beneficios y resuma el impacto

No te olvides de las métricas. Los compradores y usuarios B2B se aferran a los números, y la falta de números significa perderás credibilidad. Ya debería haber declarado cuáles son sus intenciones y redactado los problemas de manera que pueda ayudar. Ahora debe respaldar esas declaraciones con hechos concretos.

Mostrar métricas de éxito es una manera fácil de aumentar el valor del acuerdo.

Consejos rápidos para usar métricas

Utilice las métricas que le interesan a su cliente. Su producto debe integrarse con lo que su cliente ya usa para medir el éxito.

Mas grande es mejor, pero si sus números no ayudan con los problemas que le preocupan a su cliente, perderá credibilidad.

Asegúrate de poder defender cualquier figura que pongas en la pantalla. Citar fuentes es una gran victoria.

No espere demasiado en las estadísticas que están fuera de su mensaje principal. Las llamadas aleatorias pueden ser útiles, pero deben tratarse como secundarias para respaldar sus declaraciones de valor.

Usa imágenes para conducir números de casa

Las imágenes siguen siendo importantes cuando se muestran números. Utilice cuadros y fuentes grandes en lugar de tablas aburridas siempre que sea posible.

Piense cómo quiere que se lean los números en la diapositiva y diseñe en torno a esa intención. El hecho de que esté mostrando evidencia no significa que tenga que leerse como una sala del tribunal.

Observe en este ejemplo, lo atractivo que puede ser tratar las estadísticas como elementos visuales.

Fuente

Paso 5: proporcione a su cliente estudios de caso de sus éxitos

Los clientes desean saber que su producto funciona según lo previsto, y para productos empresariales que significa estudios de casos. Debe citar evidencia 100% compatible de las implementaciones que ya ha realizado. El propósito aquí es aumentar la confianza de que sabes lo que estás lanzando y que puedes ofrecer éxito a tus clientes.

Consejos para casos de estudio asesinos

Esta será una diapositiva densa, ya que deberá incluir elementos como los antecedentes del cliente y las métricas de la implementación.

En este ejemplo, observe que las marcas se destacan. El resto del texto es pequeño, por lo que desalienta a su audiencia a leer. Eso lo ayudará a mantener su atención mientras cuenta las historias de los clientes de una manera atractiva.

Fuente

No tenga miedo de dejar esto como lectura para su cliente después de que termine la presentación. Idealmente, esta será una pieza de evidencia que flotará en torno a las compañías objetivo, que respaldará su producto una vez que finalice el lanzamiento.

Haga su diligencia con anticipación para que el cliente citado verifique y apruebe este hecho del estudio de caso. De lo contrario, asegúrese de ambiguar correctamente al cliente para evitar complicaciones legales.

Si no tiene un estudio de caso, ¡obtenga uno! Sus clientes buscarán evidencia de que este no es su primer rodeo.

Qué poner en la diapositiva para sus estudios de caso

Destaque las llamadas de alto nivel o gran impacto en la parte superior de la diapositiva o al frente y al centro. Esto atraerá la atención hacia la comida para llevar durante su presentación de presentación.

Las citas son declaraciones poderosas porque ponen a su cliente potencial en el mismo estado mental exitoso que el cliente en el estudio de caso.

Imágenes agradables evite que estas diapositivas técnicas se vuelvan monótonas.

¡Números, números, números! No use palabras si una estadística hará el trabajo.

Paso 6: Resuma los siguientes pasos

Termine su discurso con un llamado a la acción. Describa cómo serán los próximos pasos para su cliente para que no se pregunten.

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La última diapositiva debe ser su hoja de ruta para la implementación, comenzando en ese momento con la conclusión de su presentación. Prepárese como si ya hubiera ganado y comience a guiarlos hacia un acuerdo cerrado.

Consejos para finalizar su presentación

Sé prescriptivo. Esto debería ser una hoja de ruta, no una serie de declaraciones de visión

Resuma los pasos que se pueden hacer de inmediato, incluso antes de cerrar un trato

Mostrar pensamiento a largo plazo, pero no a largo plazo. Manténgase en lo procesable e inmediato. Los planes que detallan demasiado en el futuro distraerán de lo que quiere que su cliente esté pensando en este momento

Mantenga listas de acciones a tres o cinco puntos. Se pegarán mejor en la memoria y son más fáciles de rastrear

Un plan accionable de los próximos pasos será el período final al final de un lanzamiento exitoso. Su cliente quiere saber, y sabrá si hace esto correctamente, qué sigue al final del campo, así que no lo decepcione.

Un acabado fuerte deja una buena impresión final en la mente de tus clientes.

Ahora es el momento de lanzar

Eso es realmente todo lo que hay que hacer. ¿Cómo haces que tu tono se destaque del ruido? Manténgase enfocado en el cliente y en lo que puede hacer por ellos. A continuación, cree una presentación con la que le encantaría sentarse si estuviera en el asiento del cliente potencial.

Si haces eso, te encontrarás ganando más lanzamientos que nunca. ¡Así que sal y comienza a lanzar!

¿Tienes algún secreto de ventas? Compártelos en los comentarios a continuación.

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adminJgr

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