3 consejos de ventas telefónicas para desestresar las perspectivas cuando hace una llamada fría

3 consejos de ventas telefónicas para desestresar las perspectivas cuando hace una llamada fría

Recibiendo un llamada de venta completamente de la nada crea estrés e incertidumbre para su perspectiva tan pronto como responden el teléfono. Empiezan a preguntarse

¿Es alguien a quien conozco?

¿Que quieren ellos?

¿Puedo confiar en esta persona?

¿Cómo superas eso y tranquilizas a tus prospectos? Vamos a ver tres consejos de ventas telefónicas para establecer una buena relación y ser menos sorpresa para los prospectos cuando los llames:

  1. Aprovecha LinkedIn
  2. Sigue el compromiso
  3. Traiga información privilegiada

Vamos a ver cada uno de estos en profundidad en este artículo, pero primero, para comprender cómo generar confianza con sus clientes, examinemos por qué las llamadas frías causan estrés en primer lugar.

Por qué la gente odia las llamadas de ventas

En pocas palabras, la incertidumbre crea estrés.

La gente dice que ama las sorpresas, pero lo que más desean es la certeza. Nuestro cerebro es un máquina de predicción, programado para predecir lo que vendrá después.

Tome caminar, por ejemplo.

Cuando das un paso, asumes que tu pie golpeará el suelo con seguridad. Ni siquiera lo piensas.

Has dado suficientes pasos en tu vida que tu cerebro ha almacenado estos recuerdos para crear una predicción de lo que sucederá después: su pie golpeará con seguridad el suelo y usted dará su próximo paso, etc. Pero si alguien te encuentra mientras caminas, crea un momento de incertidumbre. La persona que se encuentra con usted podría ser una amenaza para su seguridad física, o tal vez fue solo un accidente y puede continuar con su día.

Esto crea un momento de estrés.

Cuando hay un momento de incertidumbre, nuestro cerebro genera una respuesta de amenaza, o al menos una respuesta de alerta, en nuestro cuerpo.

Lo mismo sucede cuando recibe una llamada de alguien que no conoce.

Pero ahora, supongamos que la persona que lo llama es realmente un compañero de trabajo de un número desconocido. Justo cuando levanta el teléfono, tiene la misma respuesta que tendría ante una llamada fría: estrés.

Pero tan pronto como se presentan, las campanas de alarma dejan de sonar. La persona es familiar. La incertidumbre desaparece y puede tener lugar una conversación.

Lo mismo ocurre con sus prospectos cuando los llama en frío.

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Cuanto más tiempo le lleve presentarse y la razón por la que llama, más estresados ​​estarán sus prospectos. Para algunos, prefieren colgar que lidiar con el estrés.

La cura es familiarizarse lo más posible antes de la llamada. Veamos cómo puedes hacer esto.

Consejo de ventas por teléfono # 1: Aproveche LinkedIn

LinkedIn es una excelente manera de construir una buena relación con las perspectivas, pero para que estas próximas tácticas funcionen, debe ser muy activo en LinkedIn.

Si aún no está activo en LinkedIn, esto es lo que puede hacer en aproximadamente tres horas cada semana para estar más activo y comprometido:

  1. Conéctese con 10 nuevos prospectos todos los días
  2. Interactúa con (como, comenta, comparte) 10 de las publicaciones de tu prospecto todos los días
  3. Escriba una publicación por semana compartiendo una historia del cliente o abordando un desafío que sus prospectos compartan con usted durante las conversaciones de ventas

Un hábito simple de conectarse con sus prospectos, publicar contenido e interactuar con el contenido de otras personas lo colocará frente a sus prospectos de manera regular.

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Para ver ejemplos de representantes que lo están aplastando en LinkedIn, consulte Sarah Brazier en Gong.io, Jeremy Leveille en LeadIQ, Belal Batrawy en Clearbit, Amy Quick en IntelliMagicy Sarah Drake en Directiva.

Una vez que tenga eso en su lugar, así es como puede aprovechar LinkedIn para sus llamadas frías …

Llama a prospectos que visitan tu perfil

Desde su página de inicio, haga clic en «Quién ha visto su perfil» para ver a todos los que han visto su perfil.

A partir de ahí, mire la lista y probablemente notará que la mayoría de ellos no son las primeras conexiones con usted.

Haga clic en la sección «vistas interesantes» y LinkedIn clasificará las perspectivas de las compañías que sigue o que están en posiciones de liderazgo.

Acción:

Compruebe para ver cuál las perspectivas se ajustan a su ICPy llámalos.

Aquí está lo que decir:

Oye [first name], esto es [your name] con [your company]…

Vi que te detuviste en mi perfil de LinkedIn …

PAUSA (espera para ver si reconocen tu nombre)

También miré tu perfil y noté [something that stuck out to you related to how you can help them].

Estoy llamando a [share an idea, see if you need help, to learn more about…etc.].

Sé que te atrapé en medio de tu día aquí. ¿Tienes unos minutos?

Llama a prospectos que se conectan contigo

Si está activo en LinkedIn, los clientes potenciales probablemente se conecten con usted semanalmente. Si no lo están, haga un esfuerzo dedicado para publicar y participar más o ser presentado en podcasts.

El otro día recibí este mensaje:

Podría haber respondido con «¡Gracias por echarle un vistazo! ¿Cómo te va en la prospección en estos días? ¿Algún desafío?

Pero muchas de estas conversaciones se detienen en la bandeja de entrada de LinkedIn. El cliente potencial no responde, o lo que les envío no resuena por la razón que sea.

Digo omitir ese paso por completo.

Consulte el perfil de LinkedIn del prospecto y la página de la empresa. Asegúrese de que se ajusten a su perfil de cliente ideal. Usa una herramienta como Apollo.io o LeadIQ para tomar su marcación directa, levantar el teléfono y dispararles una llamada.

Llevar la conversación al teléfono hace que las cosas se muevan mucho más rápido.

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Cuando hice esta llamada, no me pareció una llamada fría. La persona ya tenía una idea de quién era yo.

Acción:

No envíe mensajes de ida y vuelta con clientes potenciales que se conectan con usted. Si se ajustan a su ICP, llámelos.

Aquí está lo que decir:

Oye [first name], esto es [your name] con [your company]…

PAUSA (espera para ver si reconocen tu nombre)

Me enviaste un mensaje en LinkedIn sobre [reference their message].

Estoy llamando a [share an idea, see if you need help, to learn more about…etc.].

Sé que te atrapé en medio de tu día aquí. ¿Tienes unos minutos?

Llame a los prospectos que están interactuando con el contenido

Esta es una de mis técnicas favoritas. Puede lograr esto de una de dos maneras.

Primero, puede llamar a los clientes potenciales que interactúan con el contenido que publica. Para hacer esto, vaya a sus publicaciones y haga clic en Me gusta y comentarios:

Revise la lista de personas para ver quién se ajusta a su ICP. ¡Simple como eso!

La segunda técnica que puedes usar es similar, pero es con el contenido de otra persona.

Para mí, estoy buscando contenido relacionado con ventas o prospección. Luego, me relaciono con personas que se ajustan a mi ICP y que están comentando una de esas publicaciones.

Me gusta y comento con algo reflexivo (preferiblemente haciéndoles una pregunta sobre su comentario). Luego espero uno o dos días para obtener una respuesta.

Respuesta o no, los llamo.

Acción:

Consulte las publicaciones de su competidor para conocer las perspectivas que se ajustan a su ICP.

Aquí está lo que decir:

Oye [first name], esto es [your name] con [your company]…

Vi que comentaste [person who posted]La publicación sobre [post topic]. Pensé en lo que dijiste [what they said] fue interesante porque [reason you found it interesting].

PAUSA (espera para ver si recuerdan la publicación)

Estoy llamando a [share an idea, see if you need help, to learn more about…etc.].

Sé que te atrapé en medio de tu día aquí. ¿Tienes unos minutos?

Consejo de ventas por teléfono # 2: siga el compromiso

Estadísticamente, más de la mitad de las perspectivas con las que se comunica nunca abrirá sus correos electrónicos. Está perdiendo el tiempo si persigue a clientes potenciales que no han mostrado interés en lo que les envió.

En lugar de llamar a todos los prospectos en su lista, guarde sus llamadas para prospectos que están abriendo tus correos fríos pero no respondiendo

Acción:

Configure un activador en su plataforma de interacción de ventas para crear una tarea para llamar a un cliente potencial si abren su correo electrónico pero no responden.

Consejo de ventas por teléfono # 3: Traiga información privilegiada

Muchos equipos de ventas utilizan un enfoque de arriba hacia abajo cuando prospectan. Comienzan en el nivel C y luego descienden. Este enfoque funciona muy bien si tiene ideas para compartir, pero es un desafío porque estos Los ejecutivos de alto nivel son las personas más difíciles de contactar.

Cada vendedor los llama.

Obtener la atención de un ejecutivo requiere más que hacer referencia a algunos artículos de noticias. Simplemente resumir algunos puntos de su perfil de LinkedIn tampoco suele ser suficiente.

Si está buscando empresas medianas y empresariales, tratar de conectarse con el nivel C puede ser un problema común.

Lo que puedes hacer es adoptar un enfoque de abajo hacia arriba.

Digamos que su persona ideal es un vicepresidente de ventas. He tenido éxito en ponerme en contacto con los vicepresidentes al iniciar la conversación a nivel de representante o gerente. Especialmente si el representante o gerente se involucró con mi contenido en LinkedIn.

En estas llamadas de ventas, mi objetivo no es conseguir una reunión en su calendario. Mi objetivo es simplemente ver si están dispuestos a ayudar.

Estoy buscando dos cosas:

  1. Información sobre cualquier desafío relacionado con mi producto / servicio
  2. Si conocen a la persona con la que debería estar hablando

Cuando hago esto, la conversación suele ser algo como esto:

REPS: Oye [first name], esto es [your name] con [your company]…

Perspectiva: Hmm …

REPS: Me enviaste un mensaje en LinkedIn sobre [reference their message].

Perspectiva: ¡Derecha!

REPS: ¿Esperaba que pudieras ayudarme?

Perspectiva: Claro, ¿qué está pasando?

REPS: Estoy llamando a [share an idea, see if you need help, to learn more about…etc.]. ¿Conoces los desafíos o iniciativas que ustedes tienen en esta área?

Perspectiva: Realmente, [shares insight]…

REPS: Interesante…[dig in more]. ¿Sabes con quién sería mejor hablar sobre esto en tu empresa?

Perspectiva: Ese sería mi jefe [their name].

REPS: Excelente. ¿Te sentirías cómodo haciendo una introducción rápida?

Ahora tienes una cálida introducción en la cadena alimentaria para el jefe de la persona. Además, es probable que haya aprendido algunas cosas sobre el funcionamiento interno de la cuenta que nunca encontrará en línea.

Acción:

Si está teniendo dificultades para obtener el C-suite, comience un nivel más bajo de lo que cree que debería cuando está prospectando. Use esa conversación para traer información privilegiada al nivel C o VP.

Reuniéndolo todo

Su objetivo número uno es ser menos sorprendente para el cliente potencial cuando recibe una llamada de ventas de usted.

Busque formas de interactuar con ellos en LinkedIn. Y en lugar de enviar mensajes a los prospectos de un lado a otro, levante el teléfono y llámelos.

Concéntrese en las perspectivas que se relacionan con sus correos electrónicos. Cree disparadores en su plataforma de compromiso de ventas para que pueda recibir notificaciones de inmediato cuando los clientes potenciales abran sus correos electrónicos.

Y no tengas miedo de comenzar un nivel más bajo de lo que crees que deberías cuando exploras. Es una excelente manera de recopilar información privilegiada para llevar a las conversaciones de VP y de nivel C.

¿Qué agregarías? ¿Tiene un consejo de ventas que supera cualquier otra cosa que haya hecho?

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adminJgr

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